Gipfeltreffen der Hamburger Privatbanken

Trafen in dieser Konstellation erstmals aufeinander: (v. l.) Manfred Bruhn, Dirk Wehmhöner, Eberhard Hofmann und Lars Ellermeier auf der Terrasse der Bethmann Bank im Harvestehuder Weg.
Foto: Tim Wendrich für HANSEstyle

Manfred Bruhn von M.M. Warburg, Lars Ellermeier von der Bethmann Bank, Eberhard Hofmann von Merck Finck und Dirk Wehmhöner von Berenberg: HANSEstyle bat die Hamburger Geschäftsleiter des Privatkundengeschäfts von vier bedeutenden deutschen Privatbanken zum „Gipfeltreffen“ – zu einem Gespräch über Private Banking, über die Alleinstellungsmerkmale von Privatbanken im Vergleich zu Großbanken und über hanseatische Werte in Zeiten des digitalen Umbruchs.

Privat geführte Banken haben besonders in Hamburg eine lange Tradition. Die Berenberg Bank zum Beispiel, bereits 1590 gegründet, gilt heute als das älteste Bankhaus Deutschlands. Oder: Salomon Heine war 1797 einer der Gründer des Merchand-Bankhauses Heckscher & Co., das ab 1818 seinen Namen trug. Ein Jahr später legten die Brüder Moses und Gerson Warburg den Grundstein für die heutige Privatbank M.M. Warburg. Die frühesten Wurzeln der Bethmann Bank reichen zurück bis ins Jahr 1712 und die von Merck Finck bis zur Gründerzeit in 1870.
Privatbanken sind Personenhandelsgesellschaften – Privatbankiers sind mithin persönlich in der Bank tätig. Lars Ellermeier sagt dazu: „Privatbankiers übernehmen die unternehmerische Verantwortung und das Risiko.“ Mit anderen Worten, sie haften mit ihrem Privatvermögen.
„Auch Privatbanken wollen natürlich erfolgreich sein, genau wie unsere Kunden“, fügt Manfred Bruhn an. Er ist, wie alle Anwesenden, stolz darauf, dass es Kunden gibt – Einzelpersonen, Familien oder Unternehmen – die ihrer Bank oft länger als hundert Jahre das Vertrauen schenken. „Diese Treue beruht auf Kundenzufriedenheit“, betont Dirk Wehmhöner.

HANSEstyle: Was macht ein Privatbankier beim Private Banking anders als ein Banker in einer der großen Geschäftsbanken? Was ist ihr USP, was ist das Alleinstellungsmerkmal der Privatbanken?
Dirk Wehmhöner: Private Banking umschreibt ganz allgemein eine Dienstleistung, die heute fast alle Banken erbringen. Allerdings auf recht unterschiedliche Weise. Hinter einer Privatbank stehen meist persönlich haftende Gesellschafter, die wie bei Berenberg die Geschäfte steuern. Das ist anders als in Genossenschafts- oder Großbanken, in denen angestellte Vorstände handeln und der Aktionär die Rolle des Eigentümers einnimmt, ohne direkten Einfluss auf die Strategie nehmen zu können.


„Private Banking wird von Menschen geprägt.“ – Dirk Wehmhöner


Manfred Bruhn: Wenn man Aktien einer Großbank hat, macht einen das nicht zu einem Bankier, sondern zu einem Aktionär. Ein Privatbankier ist auch nicht das Vorstandmitglied der Deutschen Bank oder der Commerzbank, Privatbankier kann nur ein Eigentümer des Bankgeschäftes sein.

Der Privatbankier steht also mehr als ein angestellter Bankmanager im Risiko?
Manfred Bruhn: Manager haben meines Erachtens eine grundsätzlich andere Verantwortung. Sie haften nicht persönlich. Im Vergleich zu einem Privatbankier.

Lars Ellermeier: Die entscheidenden Fragen lauten: Mit welchen Werten führt man sein Geschäft und was bietet man seinen Kunden? Wir sind Teil eines internationalen Netzwerks unabhängiger Privatbanken unter dem Dach der ABN AMRO und arbeiten transparent, leistungsorientiert und verantwortlich. Unsere Reputation ist unser höchstes Gut.

Manfred Bruhn: Genau diese Grundeinstellung ist es, die auch der Gier Grenzen setzt! Schauen wir zum Beispiel zurück auf die Finanzkrise: Damals sind Produkte verkauft worden, die wir bei Warburg nach Risikoabschätzung abgelehnt haben.
Wir beraten individuell. Wenn in anderen Instituten Berater auf Tages- oder Wochenbasis ihren Vorgesetzten in den Hauptfilialen melden müssen, welches Produkt sie mit welcher Marge verkauft haben, muss man sich nicht wundern, dass die Kultur des Beratens zu einer Kultur des Verkaufens wird.

Inwieweit hat der digitale Wandel Ihr Geschäft verändert?
Eberhard Hofmann: Derzeit ist die gesamte Bankenlandschaft, nicht nur in Deutschland, sondern weltweit, total im Umbruch. Wir sehen jeden Tag neue Technologien, neue Ansätze, neue Strukturen. In einer Phase solch extremer Umbrüche bleiben die Privatbanken vernünftig strukturiert und betreiben weiter ihr seriöses Geschäft. Wie lege ich mein Kapital an? Wo finanziere ich was? Mit wem spreche ich über die Familie oder das Unternehmen? Strategie der Privatbanken ist, nicht möglichst viele Geschäfte zu machen, sondern sich zu konzentrieren. Sie müssen auch die eigenen Risiken begrenzen, denn Privatbanken haben nicht so viel Kapital zur Verfügung wie etwa ein DAX-Konzern.

Manfred Bruhn: In der momentanen, fast zinsfreien Zeit funktioniert das Geschäftsmodell der Sparkassen nicht wie früher. Damals generierten sie 80 Prozent ihrer Erträge, indem sie Spareinlagen einnahmen – zum Beispiel auf Sparbüchern oder als Festgeld – und als Kredite weiterreichten. Heute müssen andere Wege gegangen werden. Ich glaube an eine Renaissance für die Privatbanken, denn der gesamte Berufsstand wird sich völlig ändern – es wird immer mehr weg vom Verkäufer, hin zum Berater gehen.

Runder Tisch in den Räumen der Bethmann Bank: (v.l. außen im Uhrzeigersinn) Eberhard Hofmann von Merck Finck, Hausherr Lars Ellermeier von der Bethmann Bank, Manfred Bruhn von M.M. Warburg und Dirk Wehmhöner von Berenberg. Von HANSEstyle dabei Heinz. H. Behrens (vorne links) und Chrstian Bauer (vorne rechts) | Foto: Tim Wendrich für HANSEstyle

Bei der Deutschen Bank werden zigtausend Stellen abgebaut. Diese Entlassungen und die Digitalisierung – wie ist Ihre Einschätzung: Wird man dort nun Kundenberatung mit Hilfe von Robot Advisern machen, dem Software-System, das die Anlagebedürfnisse eines Kunden durch ein paar kurze Fragen ermittelt, seine Risikobereitschaft prüft und danach in Millisekunden eine Anlagestrategie auswirft?
Dirk Wehmhöner: Private Banking wird von Menschen geprägt. Und da haben Privatbanken traditionell einen riesigen Wettbewerbsvorteil. Die meisten Häuser haben exzellent ausgebildete Berater und bieten zudem Dienstleistungen, die von diesen Beratern verständlich transportiert werden können. Natürlich erwarten vor allem die jüngeren Kunden auch bei uns Onlineangebote – sie möchten zum Beispiel jederzeit an jedem Ort ihren Vermögensstatus abfragen können. Doch auch sie erwarten am Ende des Tages einen Ansprechpartner, dem sie vertrauen und den sie anrufen können, wenn es um Entscheidungen geht. Neue Technologien sind also notwendig, auch um eine gute Entscheidungsgrundlage zu schaffen, doch im Entscheidungsprozess kommen wir Berater ins Spiel. Das sollte und wird sich meiner Ansicht nach nicht so schnell ändern.

Lars Ellermeier: Die Veränderungen, die wir in den letzten 10 Jahren privat erlebt haben – wie iPhone und Apps – beeinflussen uns natürlich auch beruflich und in der Kommunikation mit unseren Kunden. Wir investieren in signifikanter Höhe, um technisch auf dem neuesten Stand zu sein.

Eberhard Hofmann: Dieser Fortschritt greift in Teilbereiche unserer Anlageentscheidungen ein. Wir nutzen technische Medien, die uns helfen, aktuelle Entwicklungen zu filtern.

Welche Vorteile bieten Privatbanken für junge Unternehmen, für Gründerinnen und Gründer?
Lars Ellermeier: Wir holen regelmäßig Feedback von Kunden ein, mit denen wir individuelle Lösungen gefunden haben. Sie waren vor allem von unseren kurzen Entscheidungswegen begeistert. Das ist bei den Großbanken deutlich anders. Wir verstehen unsere Kunden, kennen ihre Vermögensverhältnisse, ihre Geschäftslage, ihren Umgang mit Risiken. So können wir Investitions- oder Kreditentscheidungen sehr schnell treffen. Vor allem mit langjährigen Kunden läuft die Zusammenarbeit meist direkt und unkompliziert.

Manfred Bruhn: Wenn Sie mit einem konkreten Problem die Filiale einer Großbank betreten, müssen Sie großes Glück haben, um an die richtige Person zu gelangen. Bei uns, bei Warburg, sitzen die Experten vor Ort und müssen nicht erst von Frankfurt aus eingeflogen werden.


„Wir verstehen unsere Kunden, kennen ihre Vermögensverhältnisse, ihre Geschäftslage, ihren Umgang mit Risiken.“ – Lars Ellermeier


Wie pflegen und vertiefen Sie die Kundenbindung?
Lars Ellermeier: Bei Bethmann geht die Geschäftsleitung immer mal wieder mit in die Kundengespräche unserer Berater. Dabei kann ich meine Kollegen aktiv unterstützen und unseren Kunden Aufmerksamkeit und Wertschätzung demonstrieren. Falls der Kunde möglicherweise ein aktuelles Problem hat, kann ich ihn später anrufen, vielleicht mit einer wichtigen Information, nach der wir zwischenzeitlich gesucht haben. Proaktiv handeln, nicht reaktiv.

Eberhard Hofmann: Wir haben eine sogenannte Kundenarena geschaffen, in der Kunden und Berater offen miteinander diskutieren. Dadurch erfahren wir vieles. Ob es den Kunden zum Beispiel maßgeblich um die Zukunft der Familie geht, um die Firma, ums Erben oder Schenken. Einer wollte zum Beispiel einen alten Aston Martin kaufen. Wir haben ihn für unseren Kunden über unser Netzwerk gefunden. Privatbanken haben solche Netzwerke als Special Service. Bei uns geht es nicht nur um Aktien, Renten und Cash. Wir haben einen ganz starken Fokus auch auf das Fremdmanagement, bei dem wir mit Spezialisten kooperieren. Ich bezeichne uns daher gern als Vermögensarchitekten.

Dirk Wehmhöner: Know your Customer! Man muss wissen, wen wir als Spezialisten gegebenenfalls mit an unseren Beratungstisch holen. Wir sind ein Stück weit Wissensmanager, die Kundenpro-bleme nicht nur im ureigenen Bereich des Private Bankings lösen helfen. Know the Specialists!

Lars Ellermeier: Wir haben beispielsweise einen Spezialisten im Haus, der sich hervorragend mit der Gründung und allen anderen Fragestellungen von Stiftungsgründungen auskennt.

Manfred Bruhn: Diskrete Hilfe auch bei der Suche von stillen Teilhabern oder Nachfolgern. Wir können durch langjährige Zusammenarbeit beurteilen, wer zu wem passt – etwa als tätiger Gesellschafter oder Geschäftsführer. Und den Nachwuchs unserer Kunden führen wir in Workshops an Finanzthemen heran.

Nun ist individuelle Beratung teuer. Ab welchen Betrag kann man Kunde einer Privatbank werden?
Eberhard Hofmann: Das ist eine schwierige Frage. Wir haben hochqualifizierte Mitarbeiter und qualitative Technik. Wir bieten, wenn der Vergleich gestattet ist, Maßanzüge und keine Mode von der Stange an. Das ist in der Regel ab etwa einer Million Euro sinnvoll. In Ausnahmefällen kann es auch einmal etwas weniger sein, das hängt von der Komplexität des Vermögens ab.

Dirk Wehmhöner: Wir treten immer mal wieder in Vorleistung. Denn wir können und wollen nicht jedes Gespräch in Rechnung stellen. Uns ist wichtig, dass eine Zusammenarbeit einen Mehrwert für beide Seiten schafft und bieten unsere Dienstleistung grundsätzlich ab einem liquidem Vermögen von einer Million Euro an, weichen aber in Einzelfällen davon ab. Wir führen ein  Gespräch – und entscheiden dann.

Manfred Bruhn: Wenn es mit vermögenden Kunden zu einem Erstberatungsgespräch kommt, liegt die Wahrscheinlichkeit einer Kontoeröffnung bei 80 Prozent. Das liegt an der Ausstrahlung, Befähigung und Kompetenz unserer Berater. Ein solches Gespräch verpflichtet zu nichts. Aber oft führt es zu mehr.

Hamburg ist seit jeher eine Stadt der Privatbanken. Wir haben den „Ehrbaren Kaufmann“, wir haben den „Hanseatischen Handschlag“. Inwieweit spielen diese hanseatischen Werte auch heute noch eine Rolle für die hier ansässigen Privatbanken?
Manfred Bruhn: Das Werteempfinden, das hanseatische Understatement, unterscheidet Hamburg von Frankfurt, London oder New York. Die Hanseaten neigen eher zur Tiefstapelei. Das passt so gar nicht zu dem exponierten Gehabe so mancher Wallstreet Jungs. Insofern sind die meisten Banker-Filme überzeichnet. Sie spiegeln genau das wider, was wir nicht sind und auch nicht sein wollen. Unser Leitmotiv im Haus lautet: „Mehr Sein als Schein.“


„Das Werteempfinden, das hanseatische Understatement, unterscheidet Hamburg von Frankfurt, London oder New York. – Manfred Bruhn


Eberhard Hofmann: Wir haben eine Wertedebatte geführt und die drei für uns zentralen Begriffe definiert: erstens Integrität. Viele behaupten, integer zu sein. Doch gucken Sie sich die VW-Affäre an. Da hat die Integrität schweren Schaden genommen. Der zweite Begriff lautet Verbindlichkeit, auf Englisch „Commitment“. Man ist der Bank und den Kunden gegenüber committed, fühlt sich ihnen also verpflichtet. Der dritte lautet Exzellenz, der sich in erster Linie auf unseren hohen Qualitätsanspruch bezieht. Doch alle Begriffe und alle Werte sind Schall und Rauch – wenn sie nicht umgesetzt werden.


„Viele behaupten integer zu sein. Doch gucken Sie sich die VW-Affäre an. Da hat die Integrität schweren Schaden genommen.“ – Eberhard Hofmann


Dirk Wehmhöner: Viele dieser Werte finden sich heute in den Leitbildern nicht nur unserer Unternehmen. Wahrscheinlich sind sie auch bei vielen anderen Banken zu finden. Doch es kommt darauf an, dass sie – auch von den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern – gelebt werden.

Lars Ellermeier: Diese traditionellen Werte spielen bis heute eine ganz besondere Rolle. Wir alle haben Kunden, die sich diesen Werten verpflichtet fühlen. Wenn wir uns mit ihnen nicht identifizieren könnten, wären wir für diese Kunden nicht die richtigen Partner. Doch nach wie vor machen wir auch Geschäfte per Handschlag. Bei uns zählt, wie in Hamburg üblich, „das gesprochene Wort“. Das gilt, vermute ich einmal, für alle vier Häuser hier am Tisch.

Das Gespräch führten: Heinz H. Behrens und Christian Bauer